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前不久在一個營銷總監(jiān)《卓越的營銷團隊管理》培訓班上,我在講到如何做一個好的營銷總監(jiān)時,給大家放了一個電視劇的片段,內(nèi)容講得是:
伍子胥引薦孫武給吳王,孫武為在吳王面前展示自己的才能,對宮中歌伎加上吳王的兩個愛姬一共20人在操場上進行軍訓。
孫武將美女分為兩隊,以王之愛姬各為隊長,并在隊前三令五申地規(guī)定了前后左右齊步走的動作要領。
第一次擊鼓向右,美女們哈哈大笑。孫子說道:“約束不明,條令不熟,將之罪過。”于是又反復強調了、反復演練了操作規(guī)程。
第二次擊鼓向左,美女們還是笑聲不止,無一人認真操練。孫子怒
而吼道:“約束不明,條令不熟,將之罪過;既已明確而令不行,隊長之罪也!蹦擞麛刂。 吳王見孫子動真格的,要斬愛姬,于是求情釋放。孫子對答:“將在軍,君命有所不受。”斬了兩位隊長后,美女隊伍操練時,整整齊齊、中規(guī)中矩,無一人嘻嘻哈哈,執(zhí)行力大大提高。
后來孫子對吳王總結說:“這支隊伍,雖赴湯蹈火也不在話下!眳峭跎鯋偅R上封孫武為三軍統(tǒng)率,皆大歡喜。
播放完后,我讓學員們分組討論,有何感受和啟示。幾乎所有的學員都認為:孫武的雷厲風行,不徇私情,嚴格執(zhí)行的工作作風,打造出了超級執(zhí)行力的團隊,值得學習。課程上有許多人對孫武崇拜不已,甚至有些營銷總監(jiān)問我要這個視頻,說回去后把這個案例在營銷經(jīng)理中進行廣泛討論,學習孫武的這種作風。
然而我對大家的這種盲目崇拜不敢茍同,并闡述了我的觀點后,大家如夢初醒:就我看來,假如把孫武比做一個職業(yè)經(jīng)理人,到吳董事長的公司來任營銷總監(jiān),如果他這樣做,真得會有好結果嗎?肯定不會!
一、 作為老板,吳王正是用人之時,孫武殺了自己的兩個愛姬,雖然心里很不爽,但市場形勢嚴峻,正需要像孫武這樣的優(yōu)秀職業(yè)經(jīng)理人去救市。但是吳王對孫武的容忍和接受是有前提條件的,那就是孫武能夠通過自己的專業(yè)能力把市場做好,給王吳創(chuàng)造企業(yè)價值的最大化,否則吳王會翻臉不認人,新仇舊恨會一起算,那孫武可不慘了。甚至是如果吳王心胸不寬,稍遇到孫武做出不順眼、不順心的事,可能就會雞蛋里挑縫,到處找岔,可能孫武的工作環(huán)境也好不到哪里去,最后可能落得個被迫辭職或被解雇的下場,而這一切都是自己種下的苦果。
二、 作為孫武的下屬,那些美女們內(nèi)心又是怎么想的呢?這些業(yè)務員之所以執(zhí)行力如此之高是因為害怕孫武手中的權力,不得不去執(zhí)行,而內(nèi)心是極其痛苦和不情愿的,也就是說這種執(zhí)行力是被動的。同時孫武在這些業(yè)務員心目中沒有任何個人魅力,并對之恨之入骨,什么樣的惡毒詛咒都會有。而且會抓住一切可能的機會給孫武難堪,比如找機會向老板靠孫武的小黑狀,什么越權給客戶亂批政策了、到客戶那里大吃大喝了、與客戶秘書有曖昧關系了、對業(yè)務員打罵體罰了、對女業(yè)務員進行語言挑逗了等什么樣的黑水只要能夠捕風捉影,就會往孫武身上澆,久而久之王吳對孫武的信任感還能不降低嗎?甚至打個機會就把孫武干掉了;蛘哌@些業(yè)務員會故意給孫武出難題,讓孫武下來了臺:孫總,我市場的總經(jīng)銷商王老板讓賒銷80萬的產(chǎn)品,否則不賣我們的產(chǎn)品了,您是知道的現(xiàn)在正是旺季起步階段,而且我的市場是公司的主導市場,連吳董事長都很重視,王老板與吳董事長私交很好,您也是知道的,您看怎么辦吧;孫總,我的市場上衛(wèi)生局、技術監(jiān)督局把產(chǎn)品查扣了,認為我們的衛(wèi)生許可證沒有年檢,生產(chǎn)日期有標示不規(guī)范,您知道這與我是沒有關系的,現(xiàn)在人家非指名要您出面去談判解決,我這樣的小業(yè)務員人家根本不理睬。粚O總,我市場上的主要競爭對手都在搞促銷,買一贈一,這幾天上量很快,我們的還是十贈二,差距太大了,這幾天我們的產(chǎn)品終端動銷率幾乎是零,經(jīng)銷商積極性很低,一些剛合作的終端商要退貨,你看怎么辦吧……?傊畼I(yè)務員天天都有煩死人的問題,會讓孫武搞得焦頭爛額,疲憊不堪,甚至當眾出丑,最后可能吳王會說:孫武這人不可用,沒有什么實戰(zhàn)經(jīng)驗,只會做秀,還是辭退了算了。可能更有甚者,一旦有機會就會跳槽到待遇更高、文化更和諧的競爭對手的公司里去,最后讓孫武的團隊人員流動性極大,最后落個光桿司令,要么自己主動走人,要么被炒魷魚。
三、 作為客戶,面對孫武這個鐵面無私,毫無人情味,不食人間煙火的家伙,客戶請吃飯不會去,客戶送一盒茶不收,客戶關系也好不到哪里去。你想想,有些客戶為了年終完成任務拿到更多的返利,私自到別的市場上去竄個貨,在自己的局部市場上搞個低價銷售,一旦被孫武發(fā)現(xiàn)可能業(yè)務員要么全年資金罰沒,要么被開除,客戶的年度返利可能全部罰沒。那業(yè)務員如果看到客戶違規(guī)可能就會盡可能配合客戶搞得天衣無縫,客戶如果被處理就可能會集體倒戈,最后給孫武留下個爛攤子,騎虎難下。 由上所述,我認識孫武不是一個好營銷總監(jiān),也將是一個命運可悲的職業(yè)經(jīng)理人。 那么孫武應該如何做才能成為一個優(yōu)秀的職業(yè)經(jīng)理人,一個合適的營銷總監(jiān)呢? 作為一名營銷總監(jiān),是企業(yè)的高層管理者,是營銷體系所有營銷人員的高領導,決定其水平高低和能力大力不是靠其管理能力,而是靠其領導力,而孫武雖然管理能力很強,但沒有任何的領導力。所謂領導力就是培養(yǎng)追隨者的能力,就是創(chuàng)造“士為知己者死”的能力。只有如此才能打造出真正的營銷團隊執(zhí)行力,因為決定執(zhí)行力的核心因素是意愿而非能力、策略和資源,以下是我對執(zhí)行力本質的分析: 執(zhí)行力=意愿×(能力+策略+資源) 能力再強大,策略再正確,資源再豐富,沒有意愿,執(zhí)行力就是零。 所以作為一個營銷總監(jiān)第一素質就是打造營銷團隊超級凝聚力和執(zhí)行力的能力,而這一能力就是領導力。 這是有學員問我,閆老師,那假如你是孫武的話,你會怎么做呢? 我略加思考,娓娓道來: 我與孫武一樣,把這些美女帶到演兵場上,但不同的是,我并沒有先給她們講訓練規(guī)則,而是發(fā)表了一場充滿激情的演講: 各位美女!你們個個都是吳國萬里挑一、才貌雙全的美女佳人,吳王對你們都是寵愛無限的。但是,吳王為什么沒有讓你們在宮中跳舞唱歌?而到這里來呢? 正是因為吳王深深地愛著你們、相信你們,才會選中你們!你們知道嗎?我們的國家受到了越國和楚國的侵略,而這些侵略者燒殺搶掠,無惡不作,尤其對像你們這樣漂亮的美女,更是慘無人道。俗話說:城門失火,殃及池魚。如果有一天我們的國家被他們占領了,你們也難逃這一厄運,吳王也保護不了你們,我們的親人也將生命不在! 你們愿不愿意看到這樣的結果? “當然不愿意!把侵略者趕回老家去!”臉被嚇得蒼白的美女們,吵吵嚷嚷地叫道。 我知道你們肯定不愿意!但有什么辦法呢?由于敵人過于強大,我們的士兵傷亡慘重,你們也知道你們中間許多人的哥哥弟弟都去當兵了,有的已經(jīng)犧牲了。 目前我們兵源嚴重不足,在萬般無奈之下,我向吳王提出建議,讓你們到這里接受訓練,應征入伍,上戰(zhàn)場,殺敵人!吳王也是無奈地同意了,雖然吳王同意了,但他的心在流血。∷趺慈绦淖屇銈?nèi)ビ瓚?zhàn)兇殘的敵人呢? 美女們,吳王說過:女人不僅是用來欣賞的,女人更能頂半邊天!女子一樣可以像男人一樣頂天立地,建立功業(yè)!這就是巾幗不讓須眉的道理!吳王相信你們能夠像男士兵一樣英勇殺敵,報效國家,建立功勛,光宗耀祖! 吳王說了,這事絕不勉強,凡是不愿意留下來的,還可以回去。凡是愿意留下來接受訓練的,直系親屬都將享受A級國民待遇,三代之內(nèi)不征收徭役、不納賦稅;認真訓練并征戰(zhàn)疆場,且能夠在戰(zhàn)場上立下戰(zhàn)功的,將會被列為皇后候選人。你們在場的不想當皇后的請舉手(全場竟無一人舉手)! 好了,給大家五分鐘考慮的時間,自己做出決定。 結果五分鐘之后,沒有一個人離開! 于是,我開始講規(guī)則和標準,立即投入訓練。我對表現(xiàn)好的美女不斷表揚,對表現(xiàn)差的美女不斷鼓勵,沒有多久,美女們個個爭先恐后,英姿颯爽,意氣風發(fā),殺聲震天,無一人懈怠。 隨后我對吳王說:“這支團隊士氣高昂,技能優(yōu)異,絕不輸于男兒!”吳王用這些美女組建了吳國史上第一支最精銳的女子別動隊。這支隊伍立即開展斬首行動,奇襲侵略吳國的越、楚,斬殺兩國國王,吳國大勝而解危! 當我講完這個故事后,臺下響起了熱烈的掌聲!
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